Définir ma stratégie de croissance à l'international

• DNV souhaitait accélérer la croissance de son activité de conseil en développement durable et en management du risque au Royaume-Uni et pouvoir offrir à ses grands comptes client une offre mêlant conseil, audit et formation.

• Étude des marchés du conseil en développement durable et en responsabilité sociétale au Royaume-Uni;
• Revue des principaux concurrents pour définir le positionnement stratégique de DNV GL;
• Organisation et préparation d’un workshop avec l’équipe de management et développement d’une série de recommandations sur l’organisation des forces de ventes au Royaume-Uni, les initiatives de croissance organique à développer, les canaux de vente a privilégier et les opportunités de croissance externe.

• Description précise des initiatives de croissance organique sélectionnées (objectifs, ressources, responsabilité, calendrier);
• Sélection et approche initiale de cibles d'acquisition;
• Acquisition par DNV de la société Two Tomorrows.

La société RECAERO avait atteint une taille critique en France et souhaitait pouvoir pénétrer le marché allemand pour réduire sa dépendance au marché français et bénéficier en Allemagne des relations de confiance établies avec certains grands donneurs d’ordre en France.

Dans le cadre du développement d’une stratégie d'entrée de marché par croissance organique en Allemagne, Victanis a été amené à :

• Cartographier l'ensemble des sociétés en aéronautique en Allemagne susceptibles de devenir des clients de RECAERO
• Organiser des entretiens avec les directeurs de production et de programmes d’OEMs et de fournisseurs de 1^er rang
• Analyser les quelques concurrents possible de RECAERO en Allemagne
• Identifier des partenaires Allemands potentiels
• Clairement sélectionner les régions à privilégier pour une implantation de RECAERO en Allemagne.

• Une filiale a été créée à Hambourg en 2015 pour que RECAERO puisse se rapprocher des sociétés allemandes et internationales situées au Nord de l’Allemagne et spécialisées dans la fabrication de nacelles et de l’ensemble des installations pour équiper ces dernières (« Interiors »).

• Notre client a développé au Royaume-Uni une activité de test sur bancs et sur circuits pour les constructeurs automobiles et les fabricants de moteurs et se pose la question d’une expansion de cette activité en Allemagne, un des trois marchés automobiles majeurs avec les États-Unis et le Japon.

• L’approche de Victanis a consisté à comprendre l’écosystème allemand en matière d’ingénierie et test moteur : quels sont les acteurs du marché, quelles sont leur capacité de test sur bancs et sur circuits, quelle est le niveau d’ouverture et de concurrence de ce marché, qualité des relations client-fournisseur entre constructeurs et entreprises spécialisées dans le testing, prix et tendances du marché, croissance future du marché, et enfin identification de cibles potentielles pour acquisition ou partenariat et réputation de celles-ci auprès des donneurs d’ordre.
• Dans le cadre de ce projet, Victanis a interviewé une sélection d’OEMs, d’équipementiers de rang 1 et de sociétés spécialisées dans le test automobile.

• Victanis a permis à son client de se faire une vision précise de son marché en Allemagne, des opportunités de croissance qu’il offre et aussi de ses caractéristiques. Les conditions de succès (positionnement, stratégie de service, prix, …) pour une possible pénétration de ce marché  ont pu être mises en évidence. Victanis a proposé la mise en contact de son client avec les cibles d’acquisition identifiées les plus adéquates.