AUTRES SECTEURS COUVERTS PAR NOTRE CABINET DE CONSEIL BTOB

L’approche de Victanis a consisté à comprendre l’écosystème allemand en matière d’ingénierie et test moteur : quels sont les acteurs du marché, quelles sont leur capacité de test sur bancs et sur circuits, quelle est le niveau d’ouverture et de concurrence de ce marché, qualité des relations client-fournisseur entre constructeurs et entreprises spécialisées dans le testing, prix et tendances du marché, croissance future du marché, et enfin identification de cibles potentielles pour acquisition ou partenariat et réputation de celles-ci auprès des donneurs d’ordre. Dans le cadre de ce projet, Victanis a interviewé une sélection d’OEMs, d’équipementiers de rang 1 et de sociétés spécialisées dans le test automobile.

Victanis a permis à son client de se faire une vision précise de son marché en Allemagne, des opportunités de croissance qu’il offre et aussi de ses caractéristiques. Les conditions de succès (positionnement, stratégie de service, prix, …) pour une possible pénétration de ce marché ont pu être mises en évidence. Victanis a proposé la mise en contact de son client avec les cibles d’acquisition identifiées les plus adéquates.

Ikos Consulting est une société de conseil et de services dont la croissance est soutenue par l’adoption par les pays d’Europe de standards et normes communs dans le ferroviaire. IKOS souhaitait ainsi se positionner rapidement et efficacement sur le marché allemand.

L’approche de Victanis a été de définir avec son client quels étaient ses objectifs en l’Allemagne sur le long terme (10 ans) en termes de positionnement (business model, cœur de métier), de stratégie de développement, de grand comptes client et de solutions à leur apporter dans le cadre des projets ferroviaires structurant en Allemagne et en Europe. Victanis s’est appuyé sur sa bonne connaissance du marché et des acteurs ferroviaires allemands pour aider Ikos à définir son futur positionnement en Allemagne.

Cette analyse stratégique a amené IKOS Consulting à investir en Allemagne et à créer son entité allemande à Berlin. Victanis a assisté Ikos dans la création de sa filiale et dans le recrutement de son dirigeant. Victanis continue à accompagner IKOS dans son développement opérationnel en Allemagne (coaching opérationnel, réunions clients, aide aux négociations, …) et a depuis assisté Ikos avec la création de sa filiale au Royaume-Uni.

Notre Client, éditeur de logiciels renommé dans le domaine de la gestion de grandes infrastructures informatiques, avait monté une filiale en Allemagne au début des années 2000. Même si une dizaine de clients avaient pu être gagnés, la société avait fermé car les objectifs de croissance n’étaient pas atteints. L’arrivée d’un nouveau management et la mise sur le marché de nouvelles solutions ont encouragé notre le Client à se tourner vers Victanis pour analyser l’opportunité de se redévelopper en Allemagne et définir une stratégie d’entrée pertinente sur le long terme.

Victanis a dans un premier temps mené une analyse concurrentielle sur les solutions d’infrastructures IT présentes en Allemagne et les sociétés qui les développaient ou les distribuaient, ainsi qu’une analyse sur le potentiel de développement des clients existants de notre Client. En parallèle, des scénarios de développement commercial ont été proposés.

L’étude de Victanis a permis de démontrer l’intérêt stratégique et commercial du redéveloppement en Allemagne de notre Client. Celui-ci a été convaincu et a décidé de recréer une entité juridique (GmbH) basée à Francfort. Victanis a recruté l’équipe dirigeante initiale de 5 personnes. La visibilité des activités en Allemagne ont été remarquées par le marché et ont contribué à l’intérêt d’un fonds américain pour le rachat de cet acteur français de l’infrastructure IT devenu européen.