Den Staffelstab übergeben: So gelingt der Verkauf Ihres Unternehmens
Der Verkauf eines mittelständischen Unternehmens ist ein komplexer und oft emotionaler Prozess – insbesondere, wenn er im Kontext einer Unternehmensnachfolge erfolgt.
Wenn die Nachfolgefrage ansteht
Sie haben Ihr Unternehmen aufgebaut und über viele Jahre hinweg mit Engagement, Ideenreichtum und Durchhaltevermögen wachsen lassen. Doch irgendwann stellt sich unweigerlich die Frage: Wie soll es mit meinem Unternehmen weitergehen?
Zunächst denkt man häufig an die Familie – sollen Kinder oder andere Verwandte das Unternehmen übernehmen? In vielen Fällen ist das aus persönlichen, beruflichen oder geografischen Gründen nicht möglich. Auch wenn das zunächst enttäuschend sein mag, ist es keineswegs das Ende. Es schmälert nicht die Lebensleistung als Unternehmerin oder Unternehmer. Vielmehr spiegelt es eine neue Realität wider, in der alternative Lösungen ebenso sinnvoll wie legitim sind.
Vielleicht haben Sie bereits über ein internes Nachfolgemodell mit Schlüsselpersonen oder langjährigen Mitarbeitenden nachgedacht – etwa in Form eines Management-Buy-Outs (MBO). Diese Varianten können jedoch höhere Risiken bergen, etwa aufgrund finanzieller Hürden oder fehlender unternehmerischer Erfahrung.
Ist weder eine familiäre noch eine interne Nachfolge realistisch, ist der Verkauf an einen externen Käufer der nächste logische Schritt. Um diesen komplexen Prozess strukturiert, realistisch und effizient anzugehen, hat Victanis eine Checkliste für die frühzeitige Vorbereitung erstellt.
Ihre Checkliste für den Unternehmensverkauf
1. Ziele klären – Was ist Ihnen wichtig?
Bevor Sie sich in Zahlen und Dokumenten beschäftigen, stellen Sie sich ehrlich die Frage: Was sind meine Prioritäten beim Verkauf?
- Zukunftssicherheit für das Unternehmen
- Arbeitsplatzsicherheit für Ihre Mitarbeiter
- Werte und Strategie des Käufers
- Verlässlicher Umgang mit Kunden und Partnern
- Eigene Rolle in der Übergangsphase (z. beratend tätig bleiben?)
🗒 Tipp: Eine klare Zielvorstellung hilft Ihnen, den richtigen Käufer auszuwählen – nicht nur den mit dem höchsten Angebot.
2. Was ist mein Unternehmen wert – und warum?
- Durchführung einer professionellen Unternehmensbewertung (z. Ertragswertverfahren, Multiples)
- SWOT-Analyse zur Bewertung von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken
- Identifikation zentraler Werttreiber wie Kundenbindung, technologische Alleinstellungsmerkmale oder Marktposition
🗒 Tipp: Eine realistische Einschätzung beugt späteren Enttäuschungen in Verhandlungen vor.
3. Vorbereitung: Transparenz schafft Vertrauen
Bereiten Sie alle relevanten Unterlagen professionell auf:
- Jahresabschlüsse der letzten 3 Geschäftsjahre
- Verträge mit Kunden, Lieferanten, Banken, Mitarbeitern
- Überblick über die Unternehmensstruktur und Gesellschafterverträge
- Organigramm, Mitarbeiterstruktur, Personalentwicklung
- Übersicht zu Investitionen, Finanzierungen und Verpflichtungen
- Erstellung eines anonymisierten „Teasers“ und eines detaillierten Informationsmemorandums
- Businessplan oder strategische Entwicklungsplanung
🗒 Tipp: Richten Sie frühzeitig einen virtuellen Datenraum ein – das erleichtert die spätere Due Diligence.
4. Käuferidentifikation - Wen spricht man an – und wie?
- Entwicklung eines oder mehrerer Käuferprofile (z. strategischer Investor, Family Office, PE-Fonds)
- Recherche geeigneter Interessenten
- Diskrete und professionelle Ansprache über Berater oder direkte Kontaktaufnahme
- Vertrauliche Erst- und Folgegespräche führen und unverbindliche Angebote (Non-Binding Offer, „NBO“) einholen
🗒 Tipp: Ein strukturierter Prozess stärkt Ihre Verhandlungsposition und signalisiert Professionalität.
5. Verhandlung & Letter of Intent (LOI) - Vom Erstinteresse zur Absichtserklärung
- Abstimmung von Preisrahmen und Zahlungsmodalitäten
- Klärung von Earn-Out-Klauseln, Garantien, Haftungen
- Abgleich Ihrer persönlichen Ziele
- Unterzeichnung eines LOI mit Vertraulichkeits- und Exklusivitätsvereinbarungen
🗒 Tipp: Ziehen Sie frühzeitig juristischen Beistand hinzu – im LOI werden oft entscheidende Weichen gestellt.
6. Due Diligence & Vertragsgestaltung
- Bereitstellung aller Unterlagen im Datenraum
- Prüfung durch steuerliche, juristische und ggf. technische/HR-Berater des Käufers
- Aktives Management des Prozesses mit eigenen Beratern, CFO, Anwalt etc.
- Vorbereitung und Verhandlung des Kaufvertrags
🗒 Tipp: Gute Vorbereitung reduziert Rückfragen, senkt Risiken und sorgt für zügige Vertragsverhandlungen.
7. Abschluss & Übergabe - Der finale Schritt zur erfolgreichen Nachfolge
- Notarielle Beurkundung des Kaufvertrags
- Erstellung eines detaillierten Übergabeprotokolls
- Persönliche Einarbeitung des Käufers während der vereinbarten Übergangszeit
- Gezielte Kommunikation an Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten
🗒 Tipp: Kommunizieren Sie sensibel und transparent – das stärkt das Vertrauen in die neue Führung.
8. Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?
Viele Unternehmer unterschätzen den zeitlichen Aufwand eines strukturierten Verkaufsprozesses. Vom ersten strategischen Schritt bis zum endgültigen Abschluss dauert es in der Regel sechs bis achtzehn Monate oder mehr – je nach:
- Sorgfalt bei der Vorbereitung (z. B. Unterlagen, Bewertung)
- Marktbedingungen und Attraktivität des Unternehmens
- Anzahl und Qualität der Kaufinteressenten
- Verhandlungskomplexität (z. B. Earn-Out, Management-Beteiligung)
- Dauer der Due Diligence
🗒 Tipp: Planen Sie frühzeitig und setzen Sie sich realistische Ziele. Ein klarer Zeitplan reduziert Druck und verbessert die Qualität des Prozesses. Wer unter Zeitdruck verkauft, riskiert finanzielle und strategische Einbußen.
Fazit
Der Verkauf Ihres Unternehmens ist nicht nur eine finanzielle, sondern auch eine zutiefst persönliche Entscheidung. Er markiert das Ende eines Kapitels – und den Beginn eines neuen, für Sie und Ihr Unternehmen.
Mit einer klaren Strategie, einem strukturierten Prozess und erfahrener Begleitung schaffen Sie ideale Voraussetzungen für eine gelungene Nachfolgelösung.
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