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STEPS TO GROWTH THROUGH SUCCESSFUL ACQUISITIONS
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Strategie für internationales Wachstum

Schritte zum Wachstum durch erfolgreiche Übernahmen

Victanis Advisory Services GmbH
2019-07-05
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Nachdem in einem früheren Beitrag die Bedeutung einer strategischen Vorgehensweise vor der Suche nach Übernahmezielen behandelt, sowie die Notwendigkeit herausgestellt wurde, die Übernahmestrategie mit den Plänen für ein organisches Wachstum in Einklang zu bringen, werfen wir nun einen Blick auf den eigentlichen Übernahmeprozess und gehen auf die wichtigen Aspekte ein, die in diesem beachtet werden sollten.

Analyse des Übernahmeprozesses

Als Käufer ist es sehr wichtig, eine klare Vorstellung darüber zu entwickeln, was im Rahmen einer Due Diligence analysiert werden soll, welchen Wert Sie für das zu übernehmenden Unternehmen veranschlagen, wie das neue Unternehmen in Ihre bestehenden Strukturen und Prozesse integriert werden soll und welche Berater und Spezialisten Sie zu Rate ziehen, um Sie während des teilweise durchaus schwierigen Übernahme-Prozesses bestmöglich zu unterstützen und ein gutes Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen.

Je besser Sie in der Lage sind, die für Sie wichtigsten Elemente und Bedingungen, vor der Transaktion klar zu formulieren und dem Management des Zielunternehmens einen realistischen und umsetzbaren Zeitplan für den Abschluss vorzulegen, desto mehr erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine möglichst reibungslose und schnelle Verhandlungsphase und schaffen somit den notwendigen Freiraum, um sich ab dem ersten Tag der Übernahme auf die wirkliche Integration konzentrieren zu können. Die Zusammenarbeit mit dem Management des übernommenen Unternehmens, ist gerade in dieser Phase das Fundament für eine weitere gute Zusammenarbeit.

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Erfolgreiche Integration beginnt im Kaufprozess

Wie erwähnt, ist es entscheidend, noch vor Abschluss der Due Diligence strategische Überlegungen zur Integration des neuen Unternehmens durchzuführen: Leider gibt es eine ganze von Übernahmeprojekten, die zwar sehr gut darin waren einen ausgefeilten Due Diligence Prozess zu gestalten und auch tatsächlich zu einem Abschluss führten, dann aber aufgrund schlechter Integration doch in der Praxis gescheitert sind.

Der Prozess, der mit der Gewährung einer Ausschließlichkeitsfrist beginnt und (hoffentlich) mit einem erfolgreichen Anteilserwerb endet, ist eine großartige Möglichkeit für das Management auf beiden Seiten sich besser kennenzulernen und insbesondere die Geschäftskulturen der jeweiligen Unternehmen zu verstehen. Dies sollte mit dem Ziel erfolgen, einen reibungslosen und effizienten Integrationsprozess zu gewährleisten, unabhängig davon, welcher Integrationgrad tatsächlich erforderlich oder sinnvoll ist.

Ein solcher Diskussionsprozess mit dem Management beider Seiten baut das notwendige Vertrauen auf, das für einen Abschluss notwendig ist und die Basis für die weitere Zusammenarbeit des Managements darstellt.

Wichtige Schritte für eine erfolgreiche Übernahme

Auch wenn jeder Transaktionsprozess sicherlich im Detail unterschiedlich sein wird, gibt es neben dem Aufbau von Vertrauen und der Zusammenarbeit mit den Managementebenen beider Unternehmen einige weitere grundlegende Handlungsempfehlungen, die für eine erfolgreiche Transaktion und Integration eine wichtige Rolle spielen:

Seien sie sich über Ihre Ziele im Klaren

Klarheit über Ziele und die „richtige Passform“ sind nicht nur in der Frühphase einer Übernahmestrategie entscheidend, sondern dürfen auch in der Angebotsphase und der eigentlichen Transaktionsphase nicht aus den Augen verloren werden. Auch wenn sich dies als selbstverständlich anhört, so ist es doch in Praxis nicht immer der Fall…

Investieren Sie Zeit und Ressourcen um potenzielle Ziele zu identifizieren

Es mag verlockend sein anzunehmen, dass die Liste möglicher Übernahmeziele, die dem Management bekannt sind oder die sich „offensichtlich“ anbieten, auch automatisch die Liste der Zielunternehmen sind, die angesprochen werden sollen.

Dies führt allerdings dazu, dass die Suche von vorneherein mit hoher Wahrscheinlichkeit stark eingeschränkt durchgeführt wird, dass Potentiale anderer Unternehmen nicht erkannt oder schlichtweg übersehen werden. Die Empfehlung lautet daher, einen Kriterienkatalog für mögliche Zielunternehmen zu entwickeln und darauf aufbauend ein möglichst breites Spektrum von Unternehmen einer bestimmten Region, Größenklasse oder sonstigen Spezialität zu analysieren.

Entwickeln Sie einen speziellen Business Case für jedes potenzielle Ziel

Die Weiterentwicklung der strategischen Grundlage in Form eines speziellen Business Case ist wichtiger Teil des Verständnisses des potentiell zu erwerbenden Unternehmens und bildet den Kern eines gut durchdachten und detaillierten Integrationsplans. Wie oben erwähnt, wird dieser am besten im Laufe des Transaktions-Prozesses und in Zusammenarbeit mit dem Management des Zielunternehmens entwickelt, und berücksichtigt ihre eigenen Vorstellung bzw. Beurteilung der vor einer Transaktion offen zu legendenden Informationen.

Stellen Sie vor Angebotsabgabe eine Ressourcenallokation sicher

Speziell für KMU's sind in der Regel nur begrenzte Ressourcen, sei es in finanzieller Hinsicht oder in Bezug auf das Management, verfügbar.

Daher ist es vor der Abgabe und Annahme von Angeboten wichtig, insbesondere wenn es um die Exklusivitätsphase geht, sicherzustellen, dass ausreichend Ressourcen zur Verfügung stehen, um den Prozess erfolgreich durchzuführen. Dabei geht es um liquide Mittel für Due Diligence und Berater, mindestens genauso bedeutsam ist es aber auch, dass ihr Top-Management ausreichend Zeit für einen solchen Prozess hat.

Nehmen Sie die Fähigkeiten und Kenntnisse von Spezialisten in Anspruch

Übernahmeprozesse verursachen Kosten. Dennoch sind Rechts-, Steuer-, Finanz- und kaufmännische Berater sowie Corporate Finance-Beratungen sehr oft in der einen oder anderen Form erforderlich. Eine professionelle Beratung und Begleitung, so sie gut durchgeführt und auf Kernbereiche konzentriert ist, hilft Zeit und Kosten einer Transaktion zu senken, fördert Ihr Verständnis des zu übernehmenden Unternehmens und stellt damit auch einen echten Mehrwert für die Entwicklung des Unternehmens nach der Übernahme dar.

Beginnen Sie die Verhandlungen mit dem Ziel, letzten Endes einen 'fairen Preis' zu zahlen.

Jeder macht gerne Schnäppchen, aber ebenso wie es für Verkäufer ein schlechter Rat ist, zu versuchen potentiellen Investoren Informationen zu verschweigen oder Sachverhalte extrem positiv darzustellen, um den Verkaufspreis zu erhöhen, gilt gleiches analog auch für potentielle Käufer. Es gibt einen „fairen“ Wert, der sicherlich vom Verkäufer und vom Käufer unterschiedlich interpretiert wird und der selbstverständlich Teil der Verhandlungen ist, aber überzogenes Feilschen nach einem billigen Angebot gefährdet u.U. nicht nur die Transaktion an sich, sondern gefährden auch die Beziehungen während der Integration und Earn-Out-Phase:

Ein gutes Management kennt sein Unternehmen und auch dessen ungefähren Wert.

Ausgewogene Earn-Out-Vereinbarungen können für das Management eine attraktive Möglichkeit sein, um für einen risikofreien Abschluss zu sorgen,.

Zeigen Sie Feingefühl für die Kultur des zu erwerbenden Unternehmens

Ein Unternehmen besteht nicht nur aus Zahlen, Produkten, Dienstleistungen oder Verträgen:

Während die quantitative Analyse Teil einer Bewertung (und Due Diligence) sein muss, ist die Unternehmenskultur einer der Aspekte, die deutlich schwerer einzuschätzen und zu beurteilen sind, die aber ein gut aufgestelltes und wachsendes Unternehmen zu einem Angebot machen, das grundsätzlich von hohem Wert ist.

Als Käufer sollte man diesen Aspekt nicht ignorieren, sondern im Hinblick auf die eigene Unternehmenskultur würdigen und verstehen. Die Unternehmenskultur beeinflusst viele Aspekte eines Unternehmens, von der Produktion, der Leistung und Produktivität seiner Mitarbeiter bis hin zur Wahrnehmung und Bindung seiner Kunden. Daher muss sie vor, während und bei der Planung des Transaktionsabschlusses berücksichtigt werden.

Fusionen und Übernahmen sind nicht nur großen Unternehmen vorbehalten und erfordern auch nicht zwingend ein eigenständiges M&A-Team.

Gerade für KMU bieten sie vielmehr eine gute Gelegenheit in kurzer Zeit einen bedeutenden Schritt nach vorne zu machen. Unabdingbar ist jedoch, dass es einen wohl überlegten strategischen Ansatz gibt, der den gesamten Prozess von der Zielauswahl , über den eigentlichen Transaktionsprozess bis hin zur Integration des Zielunternehmens umfasst.

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